Хороший менеджер по продажам может продать даже воздух

Представитель одной из самых востребованных профессий на рынке труда Алена Афанасьева поделилась с корреспондентом «Главных Новостей Ульяновска» радостями и трудностями своих трудовых будней.

- Алена, по образованию ты учитель, у тебя высшее филологическое образование. И тут вдруг – менеджер по продажам. Почему именно такой выбор?

- На протяжении пяти лет нас учили общаться с детьми, а данная профессия позволяет поучиться общению уже со взрослыми людьми, манера разговора и поведения у которых совершенно отличная от детской. На самом деле выбор профессии менеджера по продажам произошел спонтанно. Предложили работу, которая показалась очень интересной, решила попробовать свои силы в совершенно противоположной сфере, отличной от преподавания. Данная профессия позволяет изучить манеру общения взрослой категории людей. Я считаю, что это незаменимый опыт для каждого человека, который пригодится в жизни, куда бы она нас не забросила!

-  Когда ты только начинала работать, с какими сложностями столкнулась?

- Казалось, нет ничего проще, чем обзванивать клиентов и предлагать свои услуги! Но начать - это сложно. Первый барьер, с которым я столкнулась - это боязнь своей речи, а именно из разряда «не то скажу», «не так скажу», «не так отвечу». Ведь в профессии продажника очень важно то, как построен разговор. После преодоления первого барьера возникает второй - реакция клиентов. Положительная реакция радует, отрицательная поначалу пугает. В дальнейшем уже привыкаешь к реакции клиентов, будь она положительной или отрицательной, и стараешься выстроить разговор так, чтобы привлечь внимание «незнакомца на проводе».

-  Профессия менеджера по продажам отталкивает многих как раз лишь тем, что нужно ежедневно обзванивать новых клиентов, предлагать им товар или услугу. Ты с этим согласна?

- В компании, где я работаю, встречались такие менеджеры, которые боялись поднять трубку и сказать пару слов, но они, соответственно, долго не задерживались в качестве продажников. Менеджер по продажам, как солдат на поле боя - его ничего не должно пугать, иначе ждет крах! А в нашем случае - потеря клиентов.

- Если клиент на все твои доводы отвечает одно только «нет» и даже слушать ничего не хочет о новых акциях и предложениях, как ты поступаешь?

- Смотря как звучит интонационно слово «нет». Когда наотрез говорят «нет» и ты не успеваешь даже предложить суперакцию, так как на проводе слышишь короткие гудки. Когда под словом «нет» ты чувствуешь в подтексте «возможно», то стараешься вывести на разговор с надеждой на ближайшее или будущее сотрудничество.

- Работа с людьми – это всегда тяжело. У тебя есть какие-то свои наработанные секреты общения с клиентами, располагающие к сотрудничеству?

-  Главный секрет - оставаться самим собой, искреннее общаться с клиентом, чтобы он понял, что ты представляешь серьезную компанию. Конечно, данное высказывание не относится к людям, которые совершенно не умеют общаться с людьми и строить диалог!  Всегда стоит искать «своего» клиента, не зацикливаясь на тех, которые не склонны к сотрудничеству с тобой.

- Планируешь ли ты свой рабочий день? Или все твои действия обусловлены спонтанными решениями?

- Сложный вопрос... Редко получается четко выстроить структуру дня. Бывает, планируешь утром свой день и все идет по плану, но возникают срочные вопросы, которые нельзя отложить, и вся твоя структура рушится! Выстроить ее снова нет времени, так как нужно в нашей профессии двигаться только вперед!

- Мы уже столько сказали об обязанностях менеджера и сложностях данной профессии. А какими качествами должен обладать продажник, чтобы успешно работать?

-  Главные качества менеджера по продажам, на мой взгляд, - коммуникабельность, стрессоустойчивость и активная жизненная позиция!

-  Ты говоришь, что менеджер должен быть стрессоустойчивым. Лично ты какое значение вкладываешь в это слово?

- Лично для меня стрессоустойчивость в данной профессии - это умение преодолевать отрицательные эмоции со стороны клиентов, умение всегда спокойно и адекватно реагировать на отказы, умение оставаться невозмутимым даже в самых сложных ситуациях.

- Без проблемных ситуаций на работе не обойтись. Как ты справляешься со стрессом?

-  Стресс накапливается со временем, и когда ты уже чувствуешь, что начинаешь срываться на близких людях, - это значит, что пора «выпустить пар». Меня спасают выходные дни, когда можно отдохнуть от рабочей недели и расслабиться.

- Случались ли в твоей практике какие-то курьезные ситуации?

- Без курьезов мы никуда! Были ситуации недопонимания с клиентами, размещения не той информации, при этом, конечно же, возникали жалобы. Но ведь выход есть из любой ситуации, поэтому мы справляемся и с этим!

- Встретила высказывание: «Лучший менеджер по продажам тот, который может продать даже воздух». Ты с этим согласна?

- Скорее да, чем нет. Продажнику порой приходится предлагать немыслимые товары. Главное - убедить клиента, что заявленный товар ему очень нужен и жизнь без него дальше невозможна! (смеется).

- Алена, посоветуй тем, кто только выбрал профессию менеджера по продажам, на что стоит обратить особое внимание, чтобы не совершить серьезных ошибок?

- Хочется посоветовать тем, кто выбрал профессию менеджера по продажам, больше позитивных мыслей и креативных идей. Особое внимание уделять построению диалогов с клиентами, максимально узнавать их потребности и возможности, что позволит всегда знать, какой товар ему можно предложить: «хлеб из грубой пшеницы» или «торт с кремовой начинкой». Думаю, аллегория уместна.

Юлия МАКОВСКАЯ

Фото автора


Опубликовано: 26.05.2014 в 12:30 
Просмотров: 3005 

comments powered by HyperComments