Риелторы и девелоперы - партнеры или конкуренты?

Схема финансирования строительства, появившаяся в нашей стране сразу после августовского кризиса в 1998 году, завладела умами и сердцами большого количества россиян. Люди получили возможность на более выгодных, чем на вторичном рынке, условиях приобрести жилье, вложив деньги в стройку.

Сотни тысяч российских семей удачно решили квартирный вопрос, вступив в долевку, но, вместе с тем,  тысячи людей остались без денег и с призрачными надеждами на новоселье. Недовольство «обманутых дольщиков» постепенно нарастало - государство так и не смогло найти эффективного способа помочь людям, оказавшимся на улице. Многие граждане, чтобы вступить в долевку, продавали свое единственное жилье, взваливали на себя ипотечные обязательства, вкладывали в строительство последнее…

С одной стороны, долевое строительство является достаточно эффективным механизмом «подпитки» строительной отрасли, выступая альтернативой банковскому кредитованию, но, с другой, эта схема уже давно превратилась в конвейер по сбору денег с доверчивых граждан, поверивших рекламным посулам недобросовестных застройщиков. Тучи над долевым строительством сгущались давно - депутаты ежегодно «радовали» участников рынка очередными законодательными новеллами, СМИ публиковали триллеры о мытарствах дольщиков, риелторы призывали граждан обходить новостройки стороной, юристы рекомендовали покупать только готовые квартиры.

А, ведь, совсем еще недавно риелторы старались любой ценой войти в доверие к застройщикам, чтобы получить от них право на реализацию квадратных метров - люди очень охотно раскупали квавртиры в новостройках. Рекламные бюджеты девелоперских компаний вызывали зависть, «вторичка» чувствовала себя на рынке, словно незваный гость на чужом празднике жизни, а новостройки  раскупали, как горячие пирожки.

И, если еще несколько лет назад застройщики довольно охотно шли на сотрудничество с риелторами - около каждой стройки можно было видеть по несколько павильонов и вагончиков крупных риэлторских компаний,-  то в последнее время девелоперы начали отдавать предпочтение своим отделам и департаментам  продаж, постепенно отказываясь от услуг сторонних риелторских компаний. Тем не менее,  некоторые компании продолжают сотрудничество до сих пор.

Кирилл Кузьмин - директор по продажам Prisma Group, считает, что, для того, чтобы застройщику построить эффективную систему продаж, необходимо приложить серьезные усилия и затратить немалые ресурсы.

«На мой субъективный взгляд,  наиболее эффективной является комбинированный подход к реализации квартир. Вместе с  развитием собственного отдела продаж  девелоперу целесообразно привлекать к продажам и стороннего агента, специализирующегося в нужной области, который на экспертном уровне знает, как продавать. В системе здоровой конкуренции компетенции по продажам растут гораздо быстрее, а синергетический эффект от конкуренции является несомненным плюсом для застройщика», - поделился своей точкой зрения Кирилл Кузьмин.

Однако в сотрудничестве с риелторами, которые в большинстве случае работают в мультиформате, содержатся и серьезные минусы для застройщика. Дело в том, что большинство риелторов не замотивированы продать квартиру в каком-то конкретном жилом компплексе. Сотрудничество с девелопером позволяет риелтору расширить ассортимент я и предложить любому своему клиенту гораздо большее количество вариантов для покупки. Таким образом, девелопер, вкладывая огромные деньги в создание трафика в свой проект, подпитывает этим трафиком риелторское агентство, которое может использовать его по своему усмотрению.

«Существует большое количество риелторских агентств, которые работают по множеству объектов и просто предлагают покупателю перечень объектов, нередко даже не владея необходимой информацией по ним. Я советую обращаться только в специальные отделы продаж, которые обладают наиболее полной информацией по конкретно представленному проекту», - посоветовал Кирилл Кузьмин.

Алексей Груздев - владелец питерского агентства недвижимости сообщил, что 90% у них в регионе реализуется через риелторов.

«У нас есть несколько крупных «агрегаторов продаж», которые создали базы по новостройкам и подписали контракты и с застройщиками, и с риелторами. За счет большого количества агентств, через эти «агрегаторы» проходит огромное количество сделок по новостройкам. Естественно, всем нам  это выгодно», - рассказал эксперт.

Более того, ситауация на рынке в последнее время существенно  ухудшилась, что выразилось в уменьшении объемов продаж и, как следствие, в падении выручки и прибыльности проектов. Застройщики поняли, что сегодня требуется гораздо больше усилий, чтобы реализовать  тот же самый объем, который удавалось продать в докризисное время.

«Для застройщика я вижу два варианта: либо создавать компетенции по продажам внутри своей организации, либо привлекать независимого агента, который специализируется в нужном сегменте и заслужил себе реноме успешного продавеца. Если рассматривать два этих варианта, рынок отношений не поколебался ни в ту, ни в другую сторону. Те, кто до кризиса из-за отсутствия компетенций на входе в рынок предпочитал отдавать реализацию агенту, постепенно «прониклись» и вырастили собственные отделы продаж, вытеснив из своих проектов риелторов. А те игроки рынка, кто не смог ответить на вызовы рынка, посчитали правильным быстро «купить» готовую сбытовую команду в виде риелторских агентств», - сообщил Кирилл Кузьмин.

Как будут выглядеть отношения между застройщиками и риелторами в том случае, если долевое строительство, как схема продаж жилья,  прекратит свое существование? Скорее всего, рынок вернется к своему традиционному формату, когда  основной объем всех сделок совершался через риелторские конторы.