Менеджмент парникового периода и новая реальность
Рынок недвижимости столичного региона всегда выгодно отличался от региональных рынков. В то время, когда в провинции буквально зубами приходилось вцепляться в каждого клиента, постоянно изобретать все новые и новые конкурентные преимущества, эффективные стратегии и схемы, столичный рынок продолжал жить своей размеренной и безмятежной жизнью.
Стабильный трафик ежедневно прибывающих в Москву людей, приезжающих из всех уголков нашей необъятной Родины, обеспечивал столичным игрокам гарантированный высокий спрос практически на любую недвижимость. В тепличных условиях, исторически сложившихся на рынке столичного региона, его игрокам почти не требовалось ни напрягаться, ни расталкивать коллег локтями. Клиентов, безропотно соглашавшихся со всем, что им скажут риелторы или сотрудники девелоперских компаний, хватало на всех. И казалось, что парниковый период рынка недвижимости будет существовать бесконечно…
Конкуренция и рыночные реалии свалились словно снег на голову, а лощеный и разбалованный столичный менеджмент оказался просто не готов к новым и очень жестким реалиям. Сегодняшнее печальное состояние столичного рынка недвижимости является прямым следствием низкого качества менеджмента, считает Сергей Первиков - генеральный директор Prisma Group.
«Нужно понимать, что ситуация, которая спровоцировала слабый менеджмент, сложилась не случайно. Таков был весь столичный рынок. Огромный спрос и ликвидность объектов в Московском регионе сформировали целый класс спекулянтов, вкладывающих деньги в метры на стадии котлована и реализующих их через год-полтора, зарабатывая на этом свои 20-30%. Рынок был откровенно перегрет, маржа застройщика доходила до 50-70% и выше и распределялась далее по всем участникам «банкета». Здесь вполне себе комфортно устроились и риелторы, и рекламные агентства, и рекламные площадки, и все те, кто прямо или косвенно участвовал в процессе продаж. Хватало всем. Застройщик при этом закрывал свои потребности и его мало интересовало, что там происходит дальше по всей цепи. Таким положением дел без какого-либо стеснения и угрызений совести активно пользовались рекламные площадки, накручивая нужное количество звонков и обращений, в эффективности которых никто даже не разбирался. Агентства же недвижимости, те управляли больше собственной выручкой, чем руководствовались интересами застройщика. И всех всё при этом устраивало!» - рассказал Сергей Первиков.
Разбухший в предыдущие годы от притока нефтедолларов рынок стал не только рассадником паразитических, нездоровых и нечестных схем, ставших, к сожалению, за это время нормой, но и спровоцировал деградацию менеджмента на всех уровнях, включая и топ-менеджмент.
Примечательно, что многие застройщики до сих пор продолжают отдавать процесс организации продаж - одну из самых важнейших составляющих успешности своего бизнеса, риелторским фирмам, лишая себя не только оперативного контроля над всем процессом, но и возможности быстро внести необходимые коррективы, которые диктует достаточно динамичный и плотный рынок. Тем не менее, большинство девелоперов до сих пор ничего не собирается менять в своей работе и бизнес-процессах. А уж вести речь о введении в компании кризисного управления считается вообще делом неприличным.
«Сегодня выстроилась определенная модель кооперации, когда нормой вознаграждения агентства недвижимости стали 2% от выручки, не зависящие от реальных продаж. Агентство получает от девелопера рекламный бюджет, а дальше хоть трава не расти. Раньше это срабатывало, так как спрос был стабилен, но сегодня, в условиях обострившейся конкуренции, такой подход нередко проваливает продажи, что, в свою очередь, чревато пробуксовкой всего проекта. Отсюда и обманутые дольщики. Это следствие провалов в финансировании проекта», - сообщил Сергей Первиков.
- Не лучшим образом обстоит ситуация и с квалификацией менеджеров отделов продаж девелоперских компаний, решивших осуществлять продажи своими силами. Нередко сотрудники таких отделов даже не знают, кто является застройщиком того или иного проекта, часто впадая в ступор, когда потенциальный дольщик начинает задавать более сложные вопросы, в которых обычные люди начали разбираться уже лучше, чем «говорящие скриптами головы» сотрудников отделов продаж.
Рекламные потуги девелоперов и примитивные маркетинговые идеи, большинство которых не выходят за рамки бесконечных скидок, акций и уговоров купить квартиру, все чаще вызывают у населения саркастическую реакцию, а ротация по кругу из одной организации в другую PR-менеджеров девелоперских компаний уже стала притчей во языцех.
И что самое интересное – похоже, что печальное состояние отрасли и менеджмента девелоперских компаний отмечают абсолютно все, кроме… самих девелоперов. О консерватизме последних уже слагают легенды.
«Рынок уже изменился, спрос продолжает падать, количество проектов не снижается, конкуренция продолжает обостряться. В таких условиях застройщик больше не может себе позволить прежние схемы и прежний уровень персонала – все это неумолимо приведет его к проблемам и банкротству. Жизнь сама подталкивает к тому, чтобы начать смотреть на реальную эффективность работы всех участников цепи, как бы сами девелоперы не сопротивлялись и не уговаривали себя, что ситуация как-нибудь рассосется сама. Столичный рынок только подошел к осознанию, что эпоха самолюбования закончилась и в нынешних реалиях рынка она выглядит просто смешно. Будущее рынка за качественным менеджментом. И если этого не произойдет в самое ближайшее время, то девелопмент просто обречен. Других вариантов у него просто нет», - заявил Сергей Первиков.
