«Кошелев-проект» - проклятье городов или доступное жилье?

Лето 2010-го - температура под пятьдесят по Цельсию, горящие поля и леса, нулевая видимость в задымленных городах, смог и копоть, лежащая тяжелым слоем на автомобилях и асфальте, прилепившаяся штукатуркой к домам… Казалось, что наступил Армагеддон. Рынок недвижимости «лег» - опустели улицы и офисы риелторских и девелоперских компаний. В этом сумраке никому даже в голову не приходило думать о покупке жилья. Было совсем не до него. И именно в это самое время строительная корпорация «Авиакор» приступила к реализации своего одиозного проекта в Самаре, который позже получил название микрорайон «Крутые ключи». Свыше миллиона квадратных метров квартир, за которыми люди становились в очередь с самого утра. О том, как это все происходило, рассказал автор -ведущий на канале Медиаметрикс​​​​​​​ Дмитрий Чариков, в те годы являющийся коммерческим директором корпорации.

- Дмитрий, до сих пор продолжают звучать неоднозначные оценки в адрес этого проекта. А кто его автор? И почему ваша компания решилась на столь масштабный и нестандартный проект в очень сложный для регионального рынка период?

- Действительно, архитекторы-эстеты и коллеги в то время нас люто ненавидели, а вот покупатели становились в очередь за нашими квартирами и занимали место в очереди с самого раннего утра. Наш проект стал настоящей сенсацией. В городе не существовало такого человека, кто не обсуждал бы этот продукт.

- Неужели это правда? Говорят, что на самарском рынке в те годы бушевал кризис – спрос упал в разы, продажи шли очень плохо, реализация новых проектов приостановилась, многие компании начали скатываться в банкротство - примерно такая же ситуация, что сложилась сейчас на столичном рынке.

- «Бушевал» - это, наверное, сказано слишком уж громко, но, действительно, время было для регионального рынка очень непростое - продажи почти встали, старые механизмы уже не работали, а новые еще никто не придумал. Точнее, почти никто. До этого «Авиакор» строил самое обычное многоэтажное жилье, вовремя сдавал его и завоевал репутацию надежной компании. Доверие людей - это очень важно в долевом строительстве! Если пообещал, но не сделал, то репутация, которая нарабатывалась до этого десятилетиями, сразу же идет коту под хвост. Это вам не Москва! Это здесь можно врать людям годами и срывать все сроки, но при этом поток дольщиков все равно не оскудеет, а вот в регионах, там своя специфика. И, тем не менее, продажи начали падать, ситуация становилась угрожающей и именно в это время Владимир Кошелев – глава корпорации, пригласил меня коммерческим директором к себе. До этого я занимался делами своей риелторской компании, которая всегда уверенно входила в тройку лидеров региона и являлась одной из крупнейших региональных компаний. Являлся еще консультантом нескольких застройщиков по вопросам организации продаж.

- А почему поменяли сферу деятельности?

- Стало уже тесно в риелторстве. Да и, честно говоря, о чем мы мечтали в 90-х, начиная свою деятельность, все цели, которые мы ставили тогда перед собой, были уже достигнуты. Даже с лихвой. Нужно было двигаться дальше. Меня давно интересовало строительство, а строительной корпорации интересен был человек, который сможет обеспечить рост продаж. Опыт продаж, нестандартные решения, «свежая кровь» и не замыленный взгляд, если хотите. Как говорят в таких случаях, все произошло в нужное время и в нужном месте. А что касается выручки и очередей за квартирами… Конкуренты даже присылали к нам своих «засланцев» на разведку. Считали, что все эти очереди являются постановочными с целью создания искусственного ажиотажа. Не верили. Позже несколько человек признались, что были тогда у нас с «дружественными визитами». В соцсетях нас тоже не жаловали. Как только не называли наш проект, какие только «аргументы» не звучали, чтобы люди не покупали у нас квартиры! И «картонные домики», и «сараи», и «у них там нет канализации», и «гетто», и «там будет печное отопление». Вот такие информационные войны разворачивались. Смешно. Но все усилия конкурентов были тщетными.

- А в чем секрет успеха, благодаря чему удалось добиться таких результатов?

- Не в «чем», а в ком. Считаю, что в первую очередь благодаря Владимиру Кошелеву. Думаете, легко было владельцу крупного бизнеса согласиться на введение кризисного менеджмента, не ограничиться полумерами или «косметическим ремонтом», а начать всё кардинально менять в своей компании? Да и терпеть еще рядом топ-менеджера, который увольнял «ветеранов» пачками? Через три недели у нас был уже полностью обновленный отдел продаж, совершенно другой алгоритм работы, новые инструменты, люди, механизмы, реклама, продвижение, регламент. Выручка сначала увеличилась в два, затем в три, а потом и в пять раз. Каждую мелочь тестировали на фокус-группах, сидели, обсуждали, придумывали до 12 ночи. Без выходных, без праздничных дней, без перерыва на обед. Я до сих пор настаиваю, что, если самое первое, самое главное лицо компании, владелец бизнеса не примет решение ввести кризисное управление и не даст полный «карт-бланш» изменениям, то делать в такой компании нечего - гангрену припарками не вылечить. А «кудесники», кто обещает, что обеспечит все результаты пассами руками - обычные шарлатаны или проходимцы. На таких мы тоже нагляделись в то время - провожали «на выход» пачками. Такого «добра» везде навалом, а в столице особенно. Множественные «прокачивальщики брендов», «бизнес-тренеры», всякие «ассоциации»…

- И все-таки, возвращаясь к микрорайону «Кошелев-проект», хочется отметить, что выглядит он с высоты птичьего полета, скажем мягко, специфически. Ассоциации возникают не самые лучшие.

- Возьмите тогда фотографии многих европейских городов, сделанные сверху, и вы очень удивитесь, найдя сходство. Всем критиканам я люблю показывать для сравнения фото Барселоны или Мехико. Или американские пригородные поселки. Ракурс - коварная обманчивая штука. А, во-вторых, мы не просто «квартирками» торговали и не скидками с «кладовками в подарок» заманивали покупателей. Мы придумали, разработали и осуществили беспрецедентный маркетинг, позволивший на «падающем» рынке иметь рекордные объемы продаж и очереди в отделы продаж. До сих пор я ничего подобного еще не встречал. Даже в тучные годы для столичного девелопмента ничего похожего не видел. И вряд ли увижу. Рынок недвижимости очень консервативен и неповоротлив. Для девелоперской компании начать что-то кардинально менять у себя даже в кризис - подобно полету в космос. А уж в парниковых условиях рынка, в которых долгое время существовал столичный девелопмент… Многие застройщики скорее продолжат тешить себя иллюзиями или скорее скатятся в банкротство, чем согласятся на изменения.

- А какие-то курьезные случаи происходили при реализации проекта?

- Самым, наверное, курьезным случаем является откровение одного самарского журналиста, который «разгадал» секрет успеха нашего проекта. «Оказывается», мы пригласили к себе в отделы продаж… гипнотизеров и погружение в транс начиналось еще в экскурсионном автобусе-лайнере, которыми мы возили людей на площадку, после чего загипнотизированные граждане приходили в отделы продаж и безропотно отдавали все свои деньги, покупая, порой, по две-три квартиры. Какой уж там у нас маркетинг! Гипноз! Версия пользовалась у конкурентов огромным успехом - другого объяснения они просто не нашли.

- И тем не менее многие архитекторы называют этот проект варварством. Звучат даже предложения снести его.

- Слушайте, мы сначала вышли к людям и попросили их, чтобы они сами рассказали, что им нужно, сформулировали свой спрос, свои предпочтения. Обычно же у большинства девелоперов все происходит с точностью до наоборот – девелоперы очень любят сами рассказывать людям, что им нужно на самом-то деле. Мы же достаточно серьезно тестировали рынок, прежде чем приступили к реализации этого проекта. Покупатель всегда голосует рублем. Очереди - прямое тому подтверждение. Несколько десятков тысяч семей, благодаря проекту Кошелева, решили свой жилищный вопрос. Среди тех, кто покупал у нас квартиры, кстати, было очень много молодежи. Есть среди покупателей и инвесторы, которые сразу «брали» по несколько квартир «в одни руки». И художники, и врачи, и военнослужащие, и пенсионеры, и журналисты, и блогеры, и... даже архитекторы. Жители целого мини-города считают его очень уютным. И все они очень довольны своим приобретением. Но удивительно, что больше всего страдают и убиваются именно те граждане, кто ни разу там не был, ни с одним местным жителем не поговорил, его мнения не спросил. Какие-то эстетствующие архитекторы. Но критиковать и ломать - это же не строить, правда? До сих пор коммерческий успех «Кошелев-проекта» никому повторить так и не удалось. Может, это просто ревность?